29.1.2021
Heikki Immonen, Karelia-ammattikorkeakoulu
- Yrityksen verkkosivut ovat useimmiten tärkein myynti- ja markkinointikanava.
- Ennen kuin käytät paljon aikaa tai rahaa sivujen tekemiseen tai teettämiseen ammattilaisilla, kannattaa niistä laatia yksinkertainen rautalankamalli.
- Hyvät verkkosivut herättävä luottamusta ja kommunikoivat selkeästi, miten tuotteesi ratkaisee asiakkaan ongelmat.
- Hyvät verkkosivut myyvät tuotettasi tai palveluasi.
Sivun rautalankamallin tekeminen Powerpointin avulla
Kenties yksinkertaisin ja nopein tapa tehdä yrityksesi verkkosivujen rautalankamalli, on PowerPoint. Tärkeintä työkalulle on nopeus ja sisällön muokkaamisen helppous. PowerPointin avulla voit simuloida myös linkkejä ja painikkeita, sillä voit määrittää eri objekteille diaesityksen sisäisiä linkkejä, jolloin objektia painettaessa esitysmoodissa esitys hyppää linkitettyyn diaan. Logojen tekemisessä voi käyttää esimerkiksi ilmaista canva.com -palvelua.
Määritä diojen välinen siirtymä siten, että se jäljittelee www-sivun selaamista
Verkkosivujen alaspäin vierittämistä voit simuloida määrittämällä kaikkien diojen siirtymäksi vaihtoehdon, missä alempi dia työntää ylemmän pois näkyvistä. Tämä löytyy siirtymät-valikosta (englanniksi Transitions). Kannattaa valita kerralla kaikki diat, jolloin saat määritettyä kaikkien diojen siirtymän yhtä aikaa.
Verkkosivuohjeistus perustuu pääasiassa Donal Millerin ja J.J. Petersonin työhön.
Tässä kirjoituksen ohjeistus perustuu pääasiassa amerikkalaisten Donald Millerin ja J.J. Petersonin teokseen ”Marketing Made Simple”. Millerin ja Petersonin lisäksi kirjoituksessa mainitaan suomalainen hinnoitteluasiantuntija Outi Somervuori ja presentaatioguru amerikkalainen Cliff Atkinson. Outin teos ”Mitä maksaa? – hinnoittelun psykologiaa” on erinomaista luettavaa, sekä Cliffin ”Beyond Bullet Points” ovat erinomaista luettavaa.
Hyödyntämällä aiemmin laatimiasi Draft-esityspohjaa ja yhdensivun liiketoimintasuunnitelmaa voit laatia oman rautalankamallisi.
On tärkeää, että tiedostat, että et joudu aloittamaan rautalankamallin rakentamista tyhjältä pöydältä. Sen laadinnassa kannattaa hyödyntää aiemmin laatimaasi ja päivittämääsi yhden sivun liiketoimintasuunnitelmaa, sekä liikeidean esityspohjaa.
Sivun ylin osa
Sivun ylimmällä osalla tarkoitetaan sitä sivujen aluetta, joka tulee näkyviin, kun asiakas saapuu sivullesi. Sinun on heti kerrottava potentiaaliselle asiakkaalle mitä tarjoat (ongelma ja ratkaisu), ja kuinka asiakkaan elämä muuttuu paremmaksi, jos hän valitsee tuotteesi. Miller ja Peterson korostavat selkeyttä, ja sitä, että asiakkaan kokeman positiivisen muutoksen tulee näkyä sekä pääkuvassa, että tekstissä.
Yhden sivun liiketoimintasuunnitelmasta ja liikeidean diaesityksestä käytä tietoja, joissa kuvaat asiakkaan tarvetta, sekä määrittelet tuotteesi. Koska sivujen tarkoitus on tuoda sinulle asiakkaita, on myynti-painikkeet sijoitettava tähän ylimpään näkymään. Tämän ansiosta asiakkaallesi on heti selvää, miten hänen pitää tehdä, Miller ja Peterson tähdentävät.
Kuvassa olevassa esimerkissä yrityksen logo on tehty ilmaisen canva.com -palvelun avulla noin 2 minuutissa.
Asiakkaan tarpeen kuvaus
On tärkeää, että sisällytät sivuillesi sisältöä, jotka kuvaavat asiakkaan nykytilaa ja niitä vaikeuksia mitä hänelle koittaa, jos hän ei hyödynnä yrityksesi tarjoamaa palvelua tai ratkaisua. On tärkeää, että et keksi turhia pelkoja, vaan maalaat realistisen kuvan ongelmista, jotka ovat edessä, jos asiakas ei tee mitään.
Käytä liikeidean diaesityksen asiakastarpeen kuvausta tämän osion laadinnassa.
Tuotteesi hyödyt suhteessa kilpailuun
Tämä osion voit perustaa suoraan liikeidean diaesityksesi diaan, jossa vertailet tuotettasi muihin olemassa oleviin ratkaisuihin. Korostaa niitä tärkeitä hyötyjä, joita tuotteellasi on, mutta kilpailevilla vaihtoehdoilla ei ole. Muista, että hyöty on kuvaus asiakkaan tilanteen muutoksesta, ei tuotteesi ominaisuuksien kuvaus. Esimerkiksi ”säästät aikaa” kuvaa hyötyä, kun taas ”junan nopeus on 300 km/h” on tuotteesi ominaisuus. Voit kuitenkin perustella hyötyä, korostamalla sopivaa tuotteesi ominaisuutta.
Luotettavuudesta kertova osio
Millerin ja Petersonin mukaan jokaisen yrityksen on kyettävä osoittamaan empatiaa, että auktoriteettia. Nämä yhdessä herättävät luottamusta asiakkaassa ja madaltavat ostamisen kynnystä. Empatialla tarkoitetaan sitä, että sinun on osoitettava, että ymmärrät ja tiedät miltä asiakkaasta tuntuu. Esimerkissä empatiaa osoitetaan virkkeellä ”Me tiedämme miltä tuntuu, kun huomaat kesken keskustelun pitäväsi likaisia silmälaseja”.
Auktoriteetti tarkoittaa todisteita siitä, että yrityksesi tuote tai palvelu oikeasti toimii ja kykenee ratkaisemaan asiakkaan ongelman luvatulla tavalla. Auktoriteettia voidaan osoittaa esimerkiksi asiakas-testimonialeilla tai vaikkapa jollakin relevantilla tilastolla.
Asiakkaan prosessin selkiyttäminen
Yksi este asiakkaan ostopäätöksen tekemiselle on epävarmuus siitä, mitä hänen pitää tarkalleen ottaen tehdä. Millerin ja Peterson kertovat, että erinomainen tapa poistaa tämä epävarmuus on kuvata asiakkaan prosessi kolmessa vaiheessa. Myös presentaatioguru Cliff Atkinson korostaa, että monimutkaisetkin prosessit kannattaa pelkistää kolmeksi, korkeintaan neljäksi pääkohdaksi. Hyödynnä diaesityksen kohtaa, jossa esittelet tuotteesi toimintaperiaatteen ja/tai yrityksesi markkinointiprosessin.
Hintavaihtoehtojen esittely
On itsestään selvää, että ennen ostopäätöstä asiakkaan on oltava perillä tarjolla olevista tuotteista ja hintavaihtoehdoista. Klassisen myyntipsykologisen havainnon mukaan useamman kuin yhden hintavaihtoehdon tarjoaminen lisää myyntiä ja paremmin oikeuttaa yrityksesi käyttämät hinnat. Hinnoittelun suomalainen guru Outi Somervuori kirjoittaa, että kallis vaihtoehto tarjoaa referenssihinnan, minkä ansiosta esimerkiksi keskimmäinen hintavaihtoehto tuntuu sopivan edulliselta.
Yrityksesi etusivun itsessään ei tarvitse olla varsinainen verkkokauppa, mutta linkkejä klikkaamalla asiakkaan ohjautuu suoraan esimerkiksi verkkokauppaan.
Tuotteen tai palvelun toimintaperiaatteen kuvaaminen
Joissakin tapauksissa voi olla järkevää, että avaat uudenlaisen ja innovatiivisen tuotteesi tai palvelusi toimintaperiaatetta asiakkaalle vielä erikseen. Tämä vähentää epäilyjä ja auttaa asiakasta ymmärtämään mistä on kysymys, jolloin ostopäätöksen todennäköisyys kasvaa.
Hyödynnä diaesityksen kohtaa, jossa esittelet tuotteesi toimintaperiaatteen ja/tai yrityksesi markkinointiprosessin.
Usein kysytyt kysymykset
Millerin ja Petersonin mukaan FAQ-osio tai niin kutsuttu selittävä kappale (explonatory paragraph) on keino parantaa verkkosivujesi hakukonenäkyvyyttä, ja toisaalta antaa niille asiakkaille, jotka haluavat enemmän tietoa keinon varmistua epäilystäin. FAQ-osiossa tekstin voi koostaa pelkistä vastausvirkkeistä ilman kysymyksiä. Hyvät virkkeet vastaavat tyypillisimpiin epäilyihin tai vastaväitteisiin, joita asiakkaallasi mahdollisesti on.
Alapaneeli
Tähän osioon sijoitetaan kaikki sellaiset linkit, mitkä perinteisesti on sijoitettu verkkosivujen yläosaan erilaisiin valikoihin.
Hakemalla voit päästä mukaan Draft-ohjelmaan ja saat tukea rautalankamallin laadinnassa sinun yrityksellesi.
Tutustu hakuohjeisiimme täällä.
Onko sinulla kysyttävää tai kommentoitavaa tähän kirjoitukseen liittyen?
Jos kirjoitat kysymyksen omalla nimelläsi ja tittelilläsi, kysymyksesi voi päästä mukaan Q&A-kirjoitukseen, jossa vastaamme kiinnostavimpiin kysymyksiin kerralla.